Inbound y Outbound Marketing. Diferencias y ventajas

por | Septiembre 20, 2015

Comprender el significado de Inbound e Outbound Marketing y su uso es muy importante para quien se dedica al marketing, ya que cada vez más se habla de ello. En este artículo hablo de las diferencias entre inbound y outbound marketing y ventajas de uno y otro. Antes, de ello definiré “Marketing” como la forma de distribuir o hacer llegar al cliente, ya sea potencial o no, la información sobre un determinado producto o servicio.

Antes de leer este artículo, debes saber que es posible combinar Inbound Marketing y Outbound Marketing aunque parezcan diferentes, pudiendo llegar así a ser incluso más eficaces que si se aplican por separado.

Definición de Outbound. ¿Qué es Outbound Marketing?

El Outbound Marketing se refiere a un Marketing tradicional. Se hace llegar a los clientes, y sin que lo hayan solicitado, la información del producto a través de medios tradicionales como impresos, folletos, buzoneo catálogos, televisión, radio, telemarketing e incluso podríamos añadir el correo electrónico o email como sustituto de las cartas postales.

A este tipo de comunicación se la puede calificar como “Push”, en la que se presenta la publicidad al cliente sin que este la haya pedido (ejemplo: anuncios en televisión, buzoneo masivo). Se está impactando en su mayoría a personas que no están interesadas en el producto, aunque es una manera de hacer llegar el mensaje a todas las personas que sí podrían ya estar interesadas, o que podrían interesarse desde de ver la publicidad.

“El Outbound Marketing está centrado en el producto”

Diferencia entre Inbound Marketing y Outbound MarketingLa comunicación Outbound tiene sentido para productos de consumo masivo, ya que tienen más posibilidades de llegar al público objetivo interesado.

Desde mi punto de vista, en el marketing digital también se hace outbound marketing mediante banners en páginas web, o emailings, ya que el usuario no está buscando el producto y es la marca la que le busca allá donde crea que está presente.

La ventaja del outbound digital frente al Outbound tradicional, está en que el primero permite medir mejor los resultados, ya que se tiene traza de los los impactos obtenidos en todas las fases de una campaña publicitaria, pudiendo modificar el plan de campañas a tiempo para mejorarlo, o pararlo si fuese necesario para corregir errores.

Definición de Inbound. ¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es un concepto más moderno que empieza a utilizarse masivamente con la llegada de la web 2.0 en Internet, en la que las webs empiezan a dotar de herramientas a los usuarios para interactuar con la marca, y la marca por tanto empieza a hablar con el usuario. En Inbound Marketing son los clientes potenciales los que buscan activamente los productos o servicios de la marca, mostrando así su interés en informarse sobre ellos o adquirirlos. Esta explicación puede parecer evidente para muchos, pero es que hasta hace poco tiempo esto no se podía hacer porque las páginas webs al principio eran unidireccionales, es decir, sólo informativas y el cliente no podía opinar, buscar información o interactuar con las empresas.

“El Inbound Marketing está centrado en el cliente”

Actualmente los clientes potenciales de las marcas hacen sus búsquedas de productos a través de buscadores como Google o Yahoo o de plataformas de comunicación mucho más interactivas como Blogs, Redes Sociales que permiten acercar unos a otros (clientes a empresas y empresas a clientes). El Inbound Marketing utiliza recursos como Blogs, Redes Sociales, Ebooks, catálogos virtuales, SEO para posicionar la web o SEM para mostrar anuncios de productos que coincidan con las búsquedas de productos en los buscadores. Es decir, el cliente busca y la empresa consigue mostrar información útil y relevante para acercarlo más al momento de la compra. Un ejemplo de Marketing Pull es la publicidad “Search” de Google Adwords, en el que los usuarios usan palabras clave de búsqueda (como productos o servicios que desean comprar), palabras clave que activarán cierto tipo de anuncios publicitarios, con mensajes orientados al público objetivo tanto en el anuncio como en la página web a la que apunta, o al menos debería de ser así. Otro ejemplo es la publicidad en Redes Sociales que permite segmentar o seleccionar el grupo de usuarios al que mostrar ciertos anuncios.

El Inbound Marketing es una acción “Pull”,  es un tipo de marketing más “amigable” ya que en este caso las empresas pueden identificar las necesidades de los consumidores y crear mensajes de Marketing específicos y adecuados al momento de compra de los mismos, medir su repercusión y aprender para mejorar la interacción con la experiencia.

Hoy en día hay dos términos que son muy utilizados y de los que vamos a hablar en este artículo. Por un lado tenemos el Outbound Marketing que son un tipo de estrategias existentes antes de la popularización del marketing en Internet y el Inbound Marketing se refiere a las estrategias de marketing que se realizan online.

Si el contenido es relevante, informativo y añade valor adicional, provocará una reacción positiva en el lector, que se volverá más propenso a comprar un producto o a seguir a la marca. Sólo si el lector aprecia este valor, y así todos los lectores, el coste de generar este contenido es asumible tras mejorar el retorno de la inversión (ROI). Esta nueva forma de comunicación es mucho más amable, cercana y seductora para el posible cliente.

Ahora que ya conocemos la diferencia entre ambos conceptos o estrategias del acercamiento al cliente, surge una pregunta:

¿Cuál es el objetivo del Outbound Marketing?

El Outbound Marketing tiene por objetivo estar constantemente en la mente del consumidor, para que de forma subconsciente, memoricen la marca, producto o servicio. El que utiliza esta estrategia piensa que si se impacta de forma continua a las personas, en algún momento estas van a recordar la marca o el producto en el momento de la compra.

Este tipo de publicidad es más cara y menos efectiva, ya que hay que estar continuamente llegando a muchas personas con mensajes muy generales y en medio masivos. No por ser menos efectiva esta publicidad, no deja de ser adecuada para productos de consumo que son adquiridos por un porcentaje alto de la población.

Si te das cuenta, he utilizado la palabra “personas” más que “clientes potenciales” porque en este tipo de publicidad se impacta a todo el mundo, tenga o no condiciones para la compra, tenga o no el perfil para comprar este producto. Por ejemplo, los niños reciben publicidad dirigida al público adulto, son impactados pero no son público objetivo.

Outbound Marketing = “Matar moscas a cañonazos”

¿Cuál es el Objetivo de Inbound Marketing?

El objetivo del Inbound Marketing es atraer a posibles clientes hacia la marca de forma natural, sólo después de que estos hayan mostrado interés. Este interés se demuestra a través de una búsqueda de un producto en un buscador, o que se haya hecho “amigos” de la marca en alguna red social, se hayan registrado en una newsletter, hayan rellenado un encuesta, etc. Lo que podemos resumir con la siguiente frase:

Inbound Marketing = “Hacer que los clientes nos encuentren a nosotros en lugar de nosotros a ellos”.

En este caso, he empleado el término “posibles clientes o clientes potenciales” más que “personas” porque la publicidad y las acciones de marketing se están dirigiendo a personas interesadas en el producto y que están dispuestas a “escuchar” y saber más sobre él,  ya estén en el proceso de búsqueda de información, o de toma de decisión. El Inbound Marketing tratará de mostrar el mensaje más adecuado a estas personas dependiendo del momento de compra en el que estén, utilizando remarketing en los anuncios, o lo que la marca ya sabe del cliente gracias a la relación establecida en redes sociales, o el número los datos obtenidos del uso de otros canales de comunicación.

Una de las herramientas más populares del inbound marketing es el marketing de contenidos, donde la empresa tiene la oportunidad de difundir su marca, compartiendo de forma gratuita información útil relacionada con su producto. El objetivo del marketing de contenidos es posicionar a la marca como experta en una materia de interés de su público objetivo y hacer, que personas a las que les interesa esa materia terminen conociendo a la marca y confiando en ella. Finalmente, lograr que éstos tengan presente a la marca llegado el caso de verse en la necesidad de adquirir un producto relacionado.

El marketing de contenidos, no sólo usa la propia web de la empresa, sino también webs o blogs de expertos para llegar a un mayor volumen de personas y para beneficiarse de la opinión experta de bloggeros reconocidos en Internet.

La gran ventaja del Inbound Marketing es que se puede medir resultados a tiempo real. Cuando se hacen campañas de publicidad en Internet sabemos el número de impresiones (personas aproximadas que han sido impactadas, aunque esto es igual que en TV), cuántas personas se han interesado (es decir, las que han pinchado en el anuncio, esto no sucede en TV), cuántas y cuánto tiempo han estado leyendo la información de la página del producto o landing page (pincha para saber cómo crear una landing page efectiva), y cómo se han comportado en ese proceso de información. Podemos lanzar varias campañas al mismo tiempo y saber cual es la que ha funcionado mejor y cual no ha funcionado. Pero lo que es mejor aún, permite hacer esta medición a tiempo real, pudiendo parar un campaña cuando no está funcionando o potenciar otra que sí lo está haciendo.

Con el Inbound Marketing se consigue:

  • Incrementar el tráfico cualificado a la web de la empresa.
  • Obtener más leads de calidad.
  • Ganar la confianza del consumidor, ya que es él, quién demanda la información.
  • Aumentar el ROI (Retorno de la Inversión) y por lo tanto se optimizarán los costes de inversión.
  • Fidelizar a tus actuales clientes.
  • Conocer la relación y el comportamiento de los clientes con la marca, producto o servicio. Llegar a saber qué opinan y donde.
  • Mejorar la reputación online de tu marca, ganando visibilidad y reconocimiento.
  • Disponer de mayor presupuesto, ya que las acciones son más rentables.
  • Guiar al usuario por el embudo de ventas.
  • Conseguir clientes más satisfecho y mejores prescriptores de tu marca, gracias al seguimiento personalizado.

¿Cuales son las principales diferencias?

  • Inbound Marketing: centrado en el cliente. Outbound Marketing: centrado en el producto
  • Inbound Marketing: comunicación es interactiva y bidireccional. Outbound Marketing: es comunicación unidireccional, sólo hablo uno.
  • Inbound Marketing: la comunicación es interactiva y bidireccional permite hacer prosumers (usuarios que participan con sus comentarios, o contenidos como fotos, vídeos, etc.. y es también consumidor). Outbound Marketing: es comunicación unidireccional y no permite que el usuario participe.
  • Inbound Marketing: permite reimpactar a los usuarios interesados con nuevos mensajes publicitarios. Outbound Marketing: no sabe quién ha sido impactado.
  • Inbound Marketing: el canal es Internet. Outbound Marketing: el canal es tradicional (tv, radio, prensa, …). En Internet es el banner.
  • Inbound Marketing: no interrumpe al usuario en su actividad. Outbound Marketing: interrumpe al usuario en su actividad
  • Inbound Marketing: permite la segmentación del público objetivo. Outbound Marketing: se muestra a todo el mundo, aunque no esté interesado
  • Inbound Marketing: permite medir  con gran exactitud y hacer seguimiento de campañas a tiempo real. Outbound Marketing: medición aproximada y a posteriori.
  • Inbound Marketing: los clientes nos llegan a nosotros a través de buscadores, referidos y social media, etc… En OM los clientes nos llegan a través de prensa, radio, televisión, banners, etc…
  • Inbound Marketing: proporciona valor al usuario, al prospecto o al cliente. Outbound Marketing: no proporciona valor, trata de emocionar.
  • Inbound Marketing: tiene la oportunidad de educar, entretener, proporcionar experiencias, solucionar problemas, etc…. Outbound Marketing: raramente se busca educar o entretener aunque se empiezan a dar casos de publicidad que usa este concepto aprendiendo del marketing de contenidos.
  • Inbound Marketing: presupuesto menor y controlado. Outbound Marketing: presupuesto alto.

Etapas de la venta del Inbound Marketing

El proceso de venta basado en Inbound Marketing integra estrategias inbound y outbound en el funnel de conversión, uniendo marketing, publicidad y relaciones públicas en un único embudo, cuyas fases son:

  • Attention (Awareness). La primera etapa consiste en captar la atención de los consumidores con estrategias “en masa” de Outbound Marketing, con publicidad tradicional, banners (publicidad online), emailing, etc..
  • User Attraction. En esta etapa, se trata de atraer tráfico a la página web de la marca preferiblemente a través de Inbound Marketing, con el fin de seleccionar al público objetivo. Se consigue posicionando la página web en las palabras clave que responden a las necesidades de compra del producto, se utiliza SEO para mostrar la web,  anuncios en SEM para mostrar anuncios destacados por encima de los resultados naturales junto con páginas de aterrizaje con el mismo mensaje del anuncio, publicidad Display en sitios web afines, esos que visita el público objetivo, relaciones públicas online y offline allí donde está el público objetivo, social media en canales afines, eventos, etc.
  • User engagement. En esta etapa tratamos de que el usuario permanezca con nosotros, ofreciendo contenidos útiles y de valor tratando de que interactúe para que vuelva. En esta etapa nos posicionamos como expertos en la materia y empezamos a ganar la confianza de los usuarios. En esta fase también se le ofrece registrarse en newsletters, ofreciendo descargas de contenido después de dejar su email, etc…
  • Nurturing. Ya tenemos datos de algunos usuarios, ahora podemos “alimentar” a cada usuario de forma personalizada gracias a las opciones de monitorización que dan las herramientas de análisis en Internet. Podemos saber qué productos, temas, etc… le interesan más a cada usuario para ofrecerles contenidos freemium, u ofertas personalizadas de los productos que le interesa.
  • Activate Interest (from user to prospect). Tratamos de despertar el interés de los usuarios para que se suscriban en servicios de pago o compren productos.
  • Activate Desire (from prospect to customer). Esperamos a que surja el deseo de compra, se puede saber por la repetición de visitas a una zona determinada de la web, preguntas del cliente, comentarios en post o en redes sociales.
  • Customer. El cliente está informado y seguro de comprar porque conoce el producto, sólo le tenemos que facilitar el proceso de compra.

Con las herramientas de medición que existen actualmente se puede llegar a conocer el momento más adecuado para presentar una oferta al cliente, aunque no todo es de rosa, esto requiere trabajo inteligente de seguimiento y análisis o herramientas caras no al alcance de todos que se configuran con reglas de comportamiento.

El Inbound Marketing permite generar contenidos útiles para nuestros futuros clientes o para fidelizar los actuales; ebooks, webinars, posts con contenido de calidad que generen likes en Facebook, retuits en Twitter, links a nuestra web, que serán buenos para mejorar el SEO y la imagen de marca. El buen uso de palabras clave y optimización de la web de producto, y con alguna de las acciones de marketing que he comentado anteriormente, podremos conseguir en mayor o menor medida que los “usuarios o visitantes” se conviertan en verdaderos “prospectos” y de ahí a “clientes” a través de un excitante viaje por el “funnel de ventas” con el objetivo final de vender ya sean productos, servicios o simplemente marca, incluso marca personal.

Te animo a empezar a trabajar con alguna de estas herramientas del marketing en la medida de tus posibilidades, suerte y paciencia, este es un trabajo de hacer muchos tests A/B, de prueba y error y de mucho análisis de datos.