Técnicas de venta proactiva

por | marzo 17, 2015

Procesos para la correcta orientación de la venta, la detección de necesidades y carencias del cliente así como para la potenciación de la relación asesor/cliente, argumentos de venta, técnicas de cierre para clientes y postventa proactiva.

Índice:

  • ¿Qué es la venta?. Definición.
    • ¿Qué representa el cliente?
    • Estilos, perfiles y tipologías de cliente
    • ¿Quién puede ser el cliente?
    • ¿Cómo conocer al cliente?
  • La venta.
    • ¿Cómo debe ser el vendedor?.
    • ¿Qué se espera de mí como vendedor?.
    • Características y aptitudes del venderor.
      • Terminología: Rejilla o matriz de venta. Blake y Mouton.
    • Etapas de la venta.
  • La preventa.
    • ¿Qué se debe hacer en la preventa?.
    • La preventa efectiva.
    • Conocimiento del cliente.
    • Concertación de entrevistas.
      • Telefónica o contacto presencial.
  • La entrevista de venta.
      • Toma de contacto: presencial y telefónica.
      • Comienzo de la entrevista.
      • El sondeo: técnica de preguntas, escucha activa y observación.
  • ¿Por qué compran los clientes?
    • Terminología: Faster, Micaso.
    • Información relevante del cliente.
    • Cómo se hace una Argumentación.
    • Tratamiento de objeciones.
    • Actitudes ante las objeciones
  • Acuerdo y cierre de operaciones de venta.
    • Técnicas de cierre.
  • La postventa.
    • Durante la entrevista.
    • Después de la entrevista.
    • Venta cruzada.

 

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