Técnicas de persuasión y presión en la negociación

por | marzo 17, 2015

¿Cuales son las técnicas de persuasión?, ¿Cuales los procesos de presión que se ejercen en una negociación?, ¿Qué es la alternativa del punto muerto?.

Técnicas de persuasión:

  • El si condicional. Toda propuesta debe ser condicional, ninguna concesión debe ser gratuita: Si tu me das “x” yo te doy “y”.
  • Desinterés aparente: Fingir que no hay prisa o interés aparente.
  • Transferencia: Fomentar una atmósfera positiva al intercambio.
  • Utilizar alabanzas: Gracias, adulación comedida, etc.
  • Dar garantías de cumplimiento.
  • Presión. Insistencia repetitiva. No aconsaejable abusar de ella, puede provocar rechazo.

Procesos de presión en la negociación:

  • Coerción: Utilización verbal de distintas formas de poder.
    • Amenaza: Se pueden producir daños para el otro.
    • Bluff: Cuando la amenaza que no se cumple, mina el poder de quien lo utiliza.
    • Sobrepetición: Pedir más para poder ceder después.
    • Agresividad: Manifestaciones hostiles.
    • Ruptura: Dejarlo correr si no se varían las propuestas.
  • Disimulo: Utilizar formas que parezcan que se dispone de más información que la otra parte.
  • Persuasión: Tácticas para hacer creer que hay poderosas razones para pedir lo que se pide.
    • Argumentación Poderosa: Mi posición es la más lógica y razonable para llegar a un acuerdo.
    • Argumentación seductora: Presentar la posición como la más favorable para el otro.
    • Argumentación por debilidad del otro: Aprovecharse de las debilidades o divisiones internas del otro.

Técnicas de discusión efectiva:

  • Escuchar atentamente.
  • Observar la conducta no verbal del otro.
  • No hablar demasiado sobretodo al principio.
  • Intentar entender porque el interlocutor dice lo que dice.
  • Resaltar concordancias y minimizar diferencias.
  • No interrumpir.
  • Dar tiempo a que el otro se explique.
  • No hablar demasiado tiempo seguido.
  • Dar señales.
  • Concentrarse en los puntos débiles del otro.
  • No contestar preguntas que no se entiendan claramente.
  • Escucha activamente: Utiliza el feed-back.
  • Evitar factores que puedan irritar a la otra parte.
  • Mostrar paciencia.
  • Evitar contrapropuestas inmediatas.
  • Evitar la espiral defensa-ataque.
  • Aclarar, verificar y resumir los acuerdos.

Alternativas al punto muerto:

El punto muerto es un momento que las posiciones están estancadas y parece dificil finalizar la negociación. Existen algunas alternativas a seguir:

  • Pasar a un tema menos polémico.
  • Sustituir a algún negociador.
  • Buscar un mediador.
  • Hacer uso de señales de querer negociar.

Las concesiones:

  • La concesión tiene un valor relativo dependiendo del interlocutor.
  • El margen de maniobra depende de las concesiones que todavía no se han hecho.
  • Cuanto menos coste tiene una concesión mas fácil es darla.
  • Hay que dar aquello que para el que tenga poco valor pero para el otro mucha.
  • Han de expresarse en frases condicionales, no regalarlas.
  • A la primera oferta siempre se le puede sacar alguna concesión.
  • Nunca hacer gala del éxito obtenido, puede volverse contra uno mismo.
  • El valor de las concesiones aumenta con el tiempo.

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