Técnicas de cierre de operaciones de venta

por | Marzo 17, 2015

Siempre es buen momento para cerrar la venta, por lo que hay que ser proactivo para cerrar, resumir los beneficios y gestionar el silencio.

Técnicas de cierre:

Tener en cuenta que,

  • Hay que ser proactivo para cerrar.
  • Siempre es buen momento para cerrar.
  • Resumir de beneficios.
  • Gestionar el silencio esperando a que sea el cliente el que hable, respetando el hecho de que el cliente está pensando sobre su decisión.

Teniendo en cuenta lo anterior, las técnicas de cierre son:

  • Cierre de prueba:
    • Es un intento de cierre para averiguar el auténtico interés de compra del cliente, cuando no está claro lo que busca o no lo quiere decir
      Ej.: “Por favor, ¿su DNI es…?” “…¿su dirección para enviarle los documentación?…”
  • Cierre condicionado:
    • Aquí el cierre se supedita a una condición para el cliente, pidiendo a cambio el acuerdo final.
      Ej.: “…Si le resuelvo …, ¿Ud. se quedaría con el producto?”.
  • Cierre de elección alternativa:
    • Consiste en colocar al cliente en situación de elegir entre más de una opción interesante para que decida (se recomienda no dar más de dos)
      Ej.: “Para resolver su situación tenemos dos posibilidades, que le comento: …¿Cuál de ellas prefiere?…”
  • Cierre del contrapeso o balanza:
    • Consiste en comparar lo positivo y lo negativo, demostrando que lo positivo tienen mucho más valor que lo negativo y esto último es menos relevante para el cliente.
      Ej.: “…Blanco, blanco, blanco y también negro y negro… ¿no le parece que nuestro producto es sumamente interesante?…”
  • Cierre de ventaja adicional:
    • Se ha ofrecido algo más diferenciador (ventaja adicional) a aquellos clientes que no están totalmente convencidos, tratando de inclinar la balanza de nuestro lado.
      Ej.: “…No cabe la menor duda que decidirse no es fácil, pero si Ud. decide tendrá las máximas ventajas de que puede ofrecer la empresa…”
  • Cierre del deseo o trofeo:
    • Consiste en “privar” al cliente de la posesión del producto o servicio desarrollando su sentimiento de frustración que crea el deseo de poseer. Tentamos al cliente emocional para que adquiera su deseo.
      Ej.: “…Decídase y pruébelo, verá como le va muy bien, como ya le he indicado ¿no se lo pierda!…”
  • Cierre de la diversión:
    • Cuando el cliente nos pone excusas y se escapa, hay que proponer una reflexión conjunta (maniobra) que nos permita eliminar rechazos poco consistentes y continuar recapitulando
      Ej.: “…Si le he entendido bien, Ud. desea pensarlo más. ¿Esto supone que el tema le interesa, verdad? Pues hablemos más del tema y así llegamos a una conclusión…”
  • Cierre de la eliminación:
    • En situaciones en las que el cliente vacila mucho y su indecisión es manifiesta, hay que obligar a revelar la objeción real, eliminando los obstáculos previsibles uno a uno hasta que aparezca un “sí”.
      Ej.: “…¿Tiene dudas sobre algo en concreto? Yo le contestaré lo que precise… dígame…”
  • Cierre implícito:
    • Consiste en hacer al cliente poseedor del producto o servicio y de esta forma atenderle como usuario.
      Ej.: “…Ud. con nuestro producto estará totalmente cubierto ante las situaciones que me indicaba. ¿Tiene que usarlo ya?.
  • Cierre de resumen de beneficios.
    • Consiste en enumerar uno a uno aquellos aspectos en los que el cliente ha ido demostrando interés y exigiendo su afirmación.
      Ej.: “…¿Verdad que Ud. quería rentabilidad?… ¿Verdad que Ud. quería liquidez?”… Su solución es es este producto …”

Las ventas no se pierden por intentar cerrar o intentarlo muchas veces, se pierden por no intentarlo.

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