Servicio postventa. Definición

por | marzo 20, 2015

La postventa es el última etapa del proceso de ventas, su objetivo es facilitar el seguimiento y la venta cruzada futura, mediante la correcta “alimentación” del sistema de información con los datos obtenidos de los clientes.

Durante la entrevista:

En la misma entrevista y después del cierre comienza la postventa.

  • Hacerse las siguientes preguntas como vendedor:
    • ¿Volverá a comprar este cliente después de esta venta?.
    • ¿Le he explicado de mi oferta los aspectos que le pueden perjudicar?.
  • Intentar la venta cruzada:
    • Con el mismo cliente que estoy entrevistando.
    • Sondeando al cliente sobre sus allegados.
  • Establer una nueva cita o justificación de un nuevo contacto.

Después de la entrevista:

  • “Alimentar” nuestro sistema de información: agenda, necesidades del cliente, oportunidades de venta, etc.
  • Evaluar resultado y marcarse objetivos de venta para las próximas visitas.
  • Atender las necesidades futuras del cliente.
  • Durante la siguiente entrevista:
    • Aprovechar cada nuevo contacto con el cliente para detectar nuevas necesidades y ofrecerle los productos que necesita.

Venta cruzada:

Se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos productos adicionales ya existentes a clientes en base a su perfil y necesidades.

  • Objetivos:
    • Fidelizar el cliente.
    • Mejorar la rentabilidad.
    • Ampliar el negocio.
  • Puntos clave:
    • Actitud de venta proactiva.
    • Segmentación e identificación.
    • Identificación y ampliación de las necesidades del cliente

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