¿Porqué compran los clientes? Motivaciones de la compra

por | marzo 17, 2015

En el proceso de compra interviene siempre alguna de las siguientes motivaciones. Se compra por moda, interés económico, por obtener comodidad, afecto, seguridad o por orgullo.

¿Porque compran los clientes?

Motivaciones de la compra.

  • Anteriormente vimos que la Clasificación de los motivos de compra (modelo FASTER):

    • Facilidad: Comodidad, Rapidez,…
    • Afecto: Afinidad, Afectividad, Fidelidad,…
    • Social: Orgullo, reconocimiento del grupo, lujo,…
    • Tranquilidad: seguridad, salud,…
    • Economía: precio, rentabilidad, ahorro,…
    • Renovación: moda, innovación, cambio…
  • También las podemos recordar de esta otra manera (MICASO).
    • Moda, novedad, innovación.
    • Insterés económico, benefício.
    • Comodidad, facilidad, rapidez.
    • Afecto, simpatía, fidelidad.
    • Seguridad, confianza.
    • Orgullo, autoestima, status.

Información relevante del cliente

  • Datos del cliente: Personales, profesionales, económicos.
  • Motivos de compra: Cuál es el motivo de la compra de cada producto.
  • Necesidades: Presentes, futuras.
  • Competencia: Qué tiene, cuál es su grado de fidelización.
  • Datos relevantes de la entrevista.

Cómo se hace una argumentación

  • Resaltar las Características: Son las cualidades concretas del producto, son los datos técnicos.
    • Ej. Este sistema GPS tiene un error de 2 metros.
  • Resaltar los benefícios: Son apreciaciones personalizadas sobre lo que el producto hace o consigue para el cliente.
    • Ej. Con este sistema GPS su coche estará siempre localizado ante cualquier eventualidad.
  • Cuadro para construir un argumento de venta.
    Datos técnicos
    Beneficios comerciales
    Ventas
    Móviles de la compra
    M
    I
    C
    A
    S
    O
    Error de 2 metros, fiabilidad 99% Siempre localizado
    x
    x
    x
  • Argumentación:
    • Se comprueban e identifican necesidades o móviles de compra.
    • Se construye un argumento a la medida.
    • Se presentan los beneficios.
    • Se comprueba el impacto.

Tratamiento de objeticiones:

Las objeciones nos acercan al cierre.

 

  • Hay que diferenciar objeciones de excusas o malentendidos.
  • Son parte consustancial de la entrevista de venta por lo que hay que verlas como algo necesario.
  • Pueden surgir en cualquier momento.
  • No son un obstáculo ni amenaza sino una oportunidad o apoyo para la venta.
  • Tratarlas una a una y en el momento que surgen.

Actitudes ante las objeciones:

  • Actitudes Negativas:
    • Ponerse nervioso.
    • Defenderse.
    • Despreciarla o no tenerla en cuenta.
    • Irritarse.
    • Discutir.
    • Mostrar desacuerdo.
    • Tomarla como algo personal.
  • Actitudes Positivas:
    • Estar preparado y tranquilo.
    • Escuchar y mostrar interés.
    • Comprender al cliente.
    • Preguntar sobre el tema.
    • Responder con naturalidad.
    • Explicar y razonar.
    • Dominar la situación.
  • ¿Cómo se contestan las objeticiones?.
    • Preguntar ¿por qué?.
    • Escuchar y ¿por qué?.
    • Responder, argumentar y cerrar.

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