Persuasión. Ocho conceptos psicológicos para hacer venta constructiva

por | diciembre 23, 2016

¿Qué es persuasión?. ¿Cómo la definirías? ¿Se podría definir la persuasión como “el arte de influir en las opiniones de la gente”?, personalmente prefiero la definición de Aristóteles:

“Persuasión es el arte de conseguir que alguien haga algo que normalmente no haría si no le hubieses preguntado”.

Cómo aplicar la persuasión a la venta

La persuasión se puede utilizar para la venta comercial, la venta online, o para vender una idea, necesitas ser persuasivo hasta para convencer a tu hijo para que recoja tu cuarto. La persuasión se necesita para todo y en todo momento. Aprende a ser persuasivo y haz que se convierta en un hábito en tu trabajo y en tu vida.

La persuasión orientada a la venta tiene por objetivo conseguir que tu futuro cliente comprenda que tu producto, sugerencia, idea, etc… se ajusta a sus necesidades y al valor percibido que tiene de él. Entender como actúa la gente y específicamente entender qué causa que diga “sí” ayuda mucho a hacer las ventas más fáciles y efectivas.

Para entender cómo funciona la persuasión, daremos un paseo por ocho conceptos psicológicos que pueden utilizarse en el proceso de ventas. Estos conceptos harán más sencillo que el cliente perciba el valor de tu oferta.

La persuasión no es una técnica de manipulación y engaño para empujar a alguien a comprar algo que no quiere ni necesita. Se trata de ayudar a la gente para ver más claramente lo que necesita y si lo necesita, comunicando cómo tus productos o servicios  satisfacen sus necesidades usando un lenguaje más efectivo. Se trata de cambiar comportamientos para crear una atmósfera de tu ganas – yo gano, lo que se entiende como “win-win”.

Utiliza tu persuasión para ayudar a la gente a ver más claramente lo que necesita y a decidir si lo adquiere.

Los 8 conceptos psicológicos que ayudan a conseguir el “sí”

Conseguir el ansiado “sí” en una venta depende de ocho conceptos psicólogicos. No conseguirás convencer a otra persona si no estableces una relación inteligente que pase por ir superando las barreras que te encontrarás antes de llegar al “si”.

El primero de estos conceptos es la reciprocidad. Es el sentimiento que nos obliga a devolver una concesión o gesto que ha hecho otra persona para nosotros. Piensa que la primera palabra que dice un niño cuando le regalas un juguete es “gracias”. Los niños aprenden que se espera de ellos que agradezca un gesto positivo hacia ellos. Este concepto se usa también en ventas porque se supone que cuando haces algo por tu potencial cliente, este lo tiene más fácil para hacer lo mismo por tí.

Reciprocidad: Cuando haces algo por otra personas, esta lo tiene más fácil por hacer lo mismo por tí.

La reciprocidad debe de ser utilizada con estilo y moderación para que no se note. No sólo se usa en las relaciones comerciales “físicas”, sino también en el proceso de venta online para influir en la decisión de compra o en momentos anteriores a la misma, es decir, para crear una vinculación con la marca, que es el próximo concepto psicológico.

Lo conocido gusta y se acepta mejor porque hay vinculación, el segundo de los conceptos que debes aprender. Es más fácil decir “sí” a gente que conocemos que a la gente que no conocemos o nos gusta. Si no tienes ningún vínculo con una persona estás más cerca del “no” que del “sí” y tendrás que empezar aplicando el concepto de reciprocidad y buscar un nexo que os vincule de una u otra forma, tomando más o menos tiempo.

Vinculación: Es más fácil decir que sí a la gente que conocemos que a la que no conocemos.

Lograr esa vinculación puede tomar tiempo, y para acelerar ese proceso se emplea lo que se llama la “Prueba Social“. ¿No te has fijado que muchas paginas web utilizan recomendaciones de clientes? Personas reales junto con su foto y el nombre de las empresas a las que representan escriben una frase indicando porqué le es útil tal servicio o producto. Te habrás fijado también en los comentarios de personas conocidas al inicio de algunos libros. La prueba social ayuda a dar un empujoncito en el último momento.

Nos fijamos en el comportamiento de los demás cuando la gente no está segura de lo que hacer. Este comportamiento es típico de los adolescentes, que se ven muy influenciados por los comentarios de los demás. Esto llevado a los adultos se llama “Prueba Social”, cuando los adultos se siente más cómodos en sincronía con otras personas porque es natural seguir a la gente. Así que, cuando a la gente le gusta o producto o servicio es más fácil que tú también consideres utilizar ese producto. Cuanto más autoridad tenga la persona que hace la recomendación mejor, por eso la “Autoridad” es el siguiente concepto.

Nos sentimos más cómodos aún cuando un experto nos da el consejo, psicológicamente nos influye la “Autoridad“. Es más, nos podemos sentir tan cómodos con la presencia de un experto, que el pensamiento crítico se reduce drásticamente. ¿No te has parado a pensar que cuando escuchas la exposición de un experto casi no te paras a analizar lo que dice?, simplemente lo crees. Por esto, es tan importante contar con la recomendación de un experto o persona con autoridad. Este concepto se usa en el marketing digital a través de la figura del “Influencer”, sobre todo en las redes sociales. Este concepto es tan importante que hasta Linkedin lo usa como una de las funcionalidades estrella de su servicio. El usuario que publica su perfil profesional tiene la oportunidad de ser recomendado por otros usuarios con mayor o menor autoridad. Esto no sólo se refiere a la autoridad de otros para recomendar, sino también a la autoridad que ganamos por ser recomendados por otros, es nos dará consistencia, el siguiente concepto psicológico. ¿Qué sabe tu cliente de tu experiencia? 

La gente siente presión interna y externa para ser consistente con lo que dice o hace, es decir, la gente se siente mal cuando dice una cosa y hace otra diferente. Hacer las preguntas correctas son importantes para demostrar la consistencia entre la decisión que debe tomar y la presión interna o externa que siente la persona, y lograr que se sienta bien. Cuando la decisión es consistente con el sentimiento de acertar, el cliente está interesado en comprar, pero aún no la ha tomado, para cerrar el proceso se emplea el siguiente concepto psicológico.

Nos sentimos motivados a tomar una decisión rápida cuando tenemos el sentimiento de pérdida. El sentimiento de perder es más fuerte que el de ganar según estudios psicológicos. Perder se asocia con “Escasez“, que es un concepto psicológico acelerador y motivador para cerrar acuerdos.

Perder 10 euros produce un sentimiento dos veces superior al placer encontrar 10 euros. El concepto psicológico de “Escasez” es un motivador muy potente. Perder es peor que ganar.

¿Qué pierde el cliente si no contrata tu producto o servicio que recomiendas? ¿Se lo has dicho alguna vez? Debes potenciar es escasez si quieres que más gente tome acción.

La gente siempre compara y contrasta las cosas. Comparamos constantemente el precio de las cosas, las características etc… pero todo es relativo dependiendo del punto de comparación. El vendedor sabe que el cliente está comparando y no debe obviar este concepto psicológico. Así pues, lo inteligente es no tener miedo a comparar productos y mostrar la mejor cara del propio, para que el cliente vea tu producto desde la mejor perspectiva. Para lograrlo es necesario escuchar y entender que se necesita realmente y la comparación dejará de ser un problema en algunos casos. En esta fase tenemos que razonar “el porqué”, del que hablamos a continuación.

El último concepto es muy importante, se trata de una página mágica “Porque…“. Ayuda a tu cliente a saber “porque” tiene que comprar tu producto o no estará convencido de cerrar la compra. Antes de decirle el “porque” tienes que estar seguro que es ese y no otro el que tiene que escuchar, ese “porque” le tiene que importar lo suficiente como para tomar la decisión de compra. No es lo mismo decir a un cliente “Te conviene comprar este producto”, que decirle “Te conviene comprar este producto porque…”

Hemos llegado al final de este viaje a través de la persuasión a través de diferentes fases del ciclo de venta. Ahora sólo queda tener en mente estos ocho conceptos psicológicos y aplicarlos según corresponda. Estos conceptos no sólo valen para ventas persona a persona sino también de alguna manera para las ventas en comercio electrónico y en el marketing digital.

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