La Venta, el vendedor y etapas de la venta

por | Marzo 20, 2015

Las cuestiones están en lo que se espera del vendedor y cómo debe de actuar. Es importante el seguimiento de “Las etapas de la Venta”

¿Cómo debe ser el vendedor?.

  • Profesional. Debe conocer el producto y su empresa.
  • Constante y organizado.
  • Empático.
  • Positivo.
  • Atento las necesidades del cliente.
  • Experto conocedor de sus productos o servicios.
  • Flexible: abierto a distintas opciones.

¿Qué se espera del vendedor?.

  • Que sea proactivo, en la gestión de mi cartera de clientes.
  • Que conozca bien:
    • El perfil de consumidor de productos y servicios.
    • Su cartera de clientes y su entorno.
  • Que persuada al cliente de que consuma los productos y servicios , más adecuados para él.
  • Que consiga que los clientes aprecien una “atención diferenciada que ofrece” para asegurarse de que noten la diferencia.

Características y aptitudes del venderor. Rejilla o matriz de venta.

Blake y Mouton diseñan la matriz en la que se establece que la comunicación del vendedor o comunicador queda determinada por la combinación del interés por el cliente y del interés por la venta, en una escala de 9 puntos.

Matriz de la Venta. Blake y Mouton

 

¿Cuales son las etapas de la venta?:

Pasos a seguir para ejecutar un proceso completo de ventas.

  • Etapa preventa:
    • Análisis de cliente y realización de ficha como preparación previa.
  • Etapa concertación de entrevistas:
    • Presenciales en oficina.
    • Por teléfono.
  • Entrevista de venta.
    • Presentación y justificación de la entrevista.
    • Detección de necesidades del cliente.
    • Argumentación de productos y presentación sus beneficios.
    • Tratamiento de objeciones del cliente.
    • Acuerdo y cierre de operaciones.
  • Fase de postventa.
    • Seguimiento y venta cruzada

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