La Preventa. Definición

por | marzo 16, 2015

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

¿Cómo se debe hacer la preventa?.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todos estas tareas:

  • Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero conseguir con la entrevista?”
    • Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
      • Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
      • Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?.
      • Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia
  • Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?.
  • Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.
  • Concertar la entrevista presencial.

La preventa efectiva:

Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él.

  • ¿Quién es el cliente?.
  • Conocer del producto que se vende.
  • Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.
  • Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia.
  • Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental:
    • Seleccionar los productos posibles.
    • Seleccionar los productos más adecuados.

Conocimiento del cliente:

  • Consultar la cartera del cliente que ofrece información comercial:
    • Segmento al que pertenece.
    • Recorrido y potencial del cliente.
    • Histórico comercial.
    • Productos o servicios que tiene con nuestra empresa.
  • Consultar experiencias de los compañeros de la empresa con respecto al cliente.
  • Consultar fuentes externas. (Internet).

 

Concertación de entrevistas:

El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los clientes, concretan y cerrando el día o hora de las mismas, creando un clima de diálogo y fomentar las relaciones con los clientes.

  • No alargar la concertación de entrevista (hoy mejor que mañana).
  • Lograr entrevista:
    • Por teléfono.
    • Presencial. Fases:
      • Toma de contacto: el objetivo es crear clima y captar la atención. Saludo, presentación e imagen positiva.
      • Exponer el motivo de contacto: mantener entrevista.
      • Proponer entrevista con ventaja o enganche para el cliente.
      • Concertar la entrevista. Aceptación y cierre directo o cierre por alternativa de día/hora.
      • Objeción a la concertación: tratamiento. Solución a preguntas, dudas o problemas del cliente

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