Estudio del cliente y su entorno

por | marzo 17, 2015

El Entorno que rodea al cliente debe de ser analizado, no sólo las variables económicas y demográficas sino también la competencia y el producto:

Este resumen ofrece una visión completa del estudio del entorno que rodea al cliente, pautas para realizar un correcto análisis del cliente y los aspectos que determinan su entorno. Ofrecer los elementos para realizar el Plan de Análisis del mercado, su segmentación, los productos, el posicionamiento, la competencia y el resto de elementos que definen los resultados de la venta, orientado a la toma de decisiones.

  • Análisis: Entorno.
    • Terminología: DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).
    • Phillip Kotler.
  • Análisis: Clientes. Mercado.
    • Tamaño del mercado.
      • Terminología: Medible, Rentable, Accesible, Diferenciable y Accionable.
    • Dividir mercado: Segmentación.
    • Perfil de los clientes.
    • Motivaciones de compra de los clientes.
      • Terminología: FASTER (Facilidad, Afecto, Social, Tranquilidad, Economía, Renovación).
      • Maslow.
    • Posicionamiento en la mente de los clientes.
  • Análisis de la Competencia.
    • Análisis general de la situación.
      • Esquema Porter.
    • Número y características de la competencia.
    • Estrategias básicas de posicionamiento del producto según competencia.
  • El Producto.
    • Niveles del producto.
      • Terminología: Forecast, 8 P’s del Marketing.
    • Atributos del producto.
    • Análisis del portafolio de ofertas de producto (técnicas).
    • Productos sustitutivos y complementarios.
    • Oferta de valor.
  • Plan de Análisis y mejora: Resultados de la venta.
    • Análisis interno.
    • Análisis evolución clientes y resultados de ventas.
    • Análisis de productos y resultados de ventas.
      • Matriz Boston CG.
    • Análisis de posicionamiento y resultados de ventas.

 

  • Plan de Análisis y mejora: Red Comercial.
    • Objetivos de fuerza de ventas.
      • Terminología: Draker define: SMART (Specific, Mesurable, Achievable, Realistic, Time related.
      • AAAA: Ambientados, Alcanzables, Atractivos, Asumidos.
    • Análisis de resultados
      • Terminología: Cuadro de mando Comercial MMC o Sales Scorecard.

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