Estudio del cliente y su entorno.

El Entorno que rodea al cliente debe de ser analizado, no sólo las variables económicocas y demográficas sino también la competencia y el producto:

Este resumen ofrece una visión completa del estudio del entorno que rodea al cliente, pautas para realizar un correcto análisis del cliente y los aspectos que determinan su entorno. Ofrecer los elementos para realizar el Plan de Análisis del mercado, su segmentación, los productos, el posicionamiento, la competencia y el resto de elementos que definen los resultados de la venta, orientado a la toma de decisiones.

• Análisis: Entorno.
  • Terminología: DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).
  • Phillip Kotler.
• Análisis: Clientes. Mercado.
  • Tamaño del mercado.
    • Terminología: Medible, Rentable, Accesible, Diferenciable y Accionable.
  • Dividir mercado: Segmentación.
  • Perfil de los clientes.
  • Motivaciones de compra de los clientes.
    • Terminología: FASTER (Facilidad, Afecto, Social, Tranquilidad, Economía, Renovación).
    • Maslow.
  • Posicionamiento en la mente de los clientes.
• Análisis de la Competencia.
  • Análisis general de la situación.
    • Esquema Porter.
  • Número y características de la competencia.
  • Estrategias básicas de posicionamiento del producto según competencia.
• El Producto.
• Niveles del producto.
  • Terminología: Forecast, 8 P's del Marketing.
• Atributos del producto.
• Análisis del portafolio de ofertas de producto (técnicas).
• Productos sustitutivos y complementarios.
• Oferta de valor.
• Plan de Análisis y mejora: Resultados de la venta.
  • Análisis interno.
  • Análisis evolución clientes y resultados de ventas.
  • Análisis de productos y resultados de ventas.
    • Matriz Boston CG.
  • Análisis de posicionamiento y resultados de ventas.
• Plan de Análisis y mejora: Red Comercial.
  • Objetivos de fuerza de ventas.
    • Terminología: Draker define: SMART (Specific, Mesurable, Achievable, Realistic, Time related.
    • AAAA: Ambientados, Alcanzables, Atractivos, Asumidos.
  • Análisis de resultados
    • Terminología: Cuadro de mando Comercial MMC o Sales Scorecard.