Estilos de negociación

por | marzo 17, 2015

La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de las intenciones de las partes, es decir si las partes quieren colaborar o ganar las dos (ganar-ganar), o luchar para ganar una y perder la otra (ganar-perder).

Estilo Ganar-Ganar:

El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

  • Este estilo se basa en los principios de las partes.
  • Los participantes son negociadores.
  • Se es suave con la gente y duro con los problemas.
  • La actitud que lo define es la colaboración.
  • Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

Este estilo se usa cuando:

  • Tratamos con proveedores o clientes habituales.
  • Queremos fidelizar a un cliente o prov o eedor.
  • Se usa poco en la actividad comercial

Estilo Ganar-Perder o Perder-Ganar:

El objetivo es vencer a la otra parte.

  • El estilo es duro.
  • Los participantes son adversarios.
  • Se es duro con la gente y duro con los problemas.
  • La actitud que lo define es la confrontación.
  • Se amenaza y a veces se engaña.

Este estilo se usa cuando:

 

  • Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.
  • Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional.

Fases de la Negociación:

  • Preparación: Fase de documentación previa.
    • Recabar Información. Conocer al contrario, datos de la competencia.
    • Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Máximos Favorables).
    • Ordenar puntos TPG.
      • T= tengo que conseguir que………
      • P= puedo conseguir………
      • G= me gustaría conseguir……
    • Valorar la información externa
      • ¿Sirve para establecer hipótesis?.
      • ¿Qué información se puede compartir y cuando?.
      • Definir concesiones y su orden.
    • Conocer el grupo de interlocutores.
  • Discusión: Fase de exploración y escucha activa (señales).
    • Exploración:
      • Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, así como posiciones iniciales.
      • Obtener informaciones complementarias.
      • Contrastar hipótesis previas.
    • Diálogo:
      • Saber escuchar y dejar hablar.
      • Observar actitudes y sentimientos. Se producen afirmaciones absolutas, ej. ¡queremos un descuento!.
      • Atención a las señales, porque podrían dar pié a nuevas posiciones de negociación
    • Actitudes positivas:
      • Mantener comportamiento constructivo.
      • Evitar provocaciones.
      • Descubrir costos no manifiestos.
  • Proposiciones: Fase en la que se presentan ofertas exploratorias.
    • Agenda de trabajo.
    • Propuesta de soluciones.
    • Formulación de propuestas, ofertas.
    • Tensión entre firmeza y flexibilidad, con propuestas de intercambio, ej. si ustedes “esto” nosotros “aquello”.
    • Abrir con realismo –actuar con modestia. Las concesiones iniciales son pequeñas.
    • Los descansos sirven para revisar las estrategias.
  • Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo a cambio.
    • Profundizar propuestas y objetivos.
    • El si, condicional a cambio de nuestras concesiones.
    • Concretar condiciones, enlazando todos los puntos.
    • Presentar propuestas sin considerar todavía las de la otra parte.
    • Presentar primero nuestras condiciones y esperar.
  • Cierre y acuerdo final:
    • Creíble, es decir que no habrá más concesiones.
    • Oportunidad. Aceptar nuevas oportunidades si es beneficioso.
    • Criterios del cierre: No esperar a que la otra parte aún pueda sacar más concesiones.
    • Acuerdo final. Hacer un resumen y comprobar que ambas partes entienden lo mismo.
    • Tipos de cierre:
      • Por concesión, es decir ofrecer una última concesión para conseguir un acuerdo.
      • Con resumen: listar las concesiones de cada parte e incidir sobre las ventajas de negociar otras.
      • Si..pero: si surge un pero, hay que ejecutar el cierre por concesión y declarar que es la última ofreta.
      • Con descanso: proponer un descanso y volver a intentarlo.
      • Con ultimatum: proponer que se acepte el pacto o de lo contrario…
      • Disyuntivo: dejar en manos de la otra parte tomar una decisión. Usted decide, pero no puedo ofrecerle las dos cosas

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