El área de negociación. Claves del éxito en la negociación

por | Marzo 20, 2015

Se establecen las claves para que una negociación tenga éxito, fundamentalmente las partes tienen que dar muestras claras de que existe voluntad de negociar.

Claves para el éxito de una negociación:

  • Cada parte debe tener la fuerza suficiente para hacer que la otra se mueva.
  • Cesión-Concesión: Si una parte cede la otra debe hacer también alguna concesión.
  • Principio de Flexibilidad. Las partes negociadoras deben estar dispuestas a abandonar sus primeras posiciones y hacer concesiones ya que hay que llegar a algún acuerdo.
  • Voluntad de negociar. Las partes deben dar en todo momento muestras claras de que existe voluntad de negociar.

Espacio negociador:

Es el espacio donde existe la posibilidad de acuerdo entre dos partes:

  • Área de negociación:
    • El espacio negociador es movible y se desplaza en función del punto de ruptura (PR), a partir del cual no es posible negociar. Ej. dto superior al 15%.
    • Los puntos máximos favorables (PMF) de las partes están distanciados entre sí.
      Parte a
      Parte b
      PMFa
      PRa
      área negociadora
      PRb
      PMFb
  • Ruptura de la negociación:
    • No existe zona de intercambio.
    • Estancamiento en la negociación. Ej. Amenaza de huelga.

 

  • Revisión del PMF y acuerdo erróneo:
    • Una de las partes está en inferioridad de condiciones, negocia en inferioridad de condiciones.
    • El PMF, es decir las mejores condiciones de una parte están dentro de lo que la otra puede aceptar. Esto significa que la parte inferior podría haber obtenido mucho más y no lo ha hecho.

Curso de ventas. Siguiente…