Desarrollo de ventas y técnicas de negociación

por | marzo 17, 2015

Orientado a incrementar la capacidad de detectar diferencias y diagnosticar conflictos y conocer formas y sistemas para tratarlos adecuadamente.

Como objetivo se trata de valorar la negociación como alternativa para eliminar o reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una estrategia negociadora no sólo entre partes sino en un mismo equipo.

En resumen se verá la definición de conflicto y negociación, alternativas a las diferencias, estilos de negociación, fases de la negociación, tipos de cierre, el área negociadora, técnicas de persuasión, procesos de presión en la negociación, técnicas de discusión efectivas y alternativas al punto muerto.

  • Definición de conflicto y negociación.
    • Definiciones.
    • Metas en un equipo de trabajo.
    • Espacios de conflictos en la empresa.
    • Diferencias y alternativas.
    • Preguntas de diagnóstico.
    • Métodos de resolución de conflictos o diferencias.
    • Actitudes hacia la negociación.
      • Terminología: Principio de estabilidad o de inercia actitudinal
  • Estilos y fases de negociación.
    • Estilo Ganar-Ganar.
    • Estilo Ganar-Perder.
    • Fases de la negociación:
      • Preparación.
        • Terminología: Puntos TPG (Tengo que, Puedo, me Gustaría).
        • PMF (Puntos Máximos Favorables).
      • Discusión.
      • Proposiciones.
      • Intercambio.
      • Cierre y acuerdo.
      • Tipos de cierre.
  • El área de negociación.
    • Terminología: PM (Punto de Ruptura).
    • Espacio negociador.
      • Área de negociación.
      • Ruptura.
      • Revisión de PMF y acuerdo errón
  • Técnicas y presión en la negociación.
    • Técnicas de persuasión
    • Procesos de presión en la negociación.
    • Técnicas de discusión efectivas.
    • Alternativas al punto muerto.
    • Las concesiones.

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