Desarrollo de ventas y técnicas de negociación.

Orientado a incrementar la capacidad de detectar diferencias y diagnosticar conflictos y conocer formas y sistemas para tratarlos adecuadamente.

Como objetivo se trata de valorar la negociación como alternativa para eliminar o reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una estrategia negociadora no sólo entre partes sino en un mismo equipo. En resumen se verá la definición de conflicto y negociación, alternativas a las diferencias, estilos de negociación, fases de la negociación, tipos de cierre, el área negociadora, técnicas de persuasión, procesos de presión en la negociación, técnicas de discusión efectivas y alternativas al punto muerto.

• Definición de conflicto y negociación.
  • Definiciones.
  • Metas en un equipo de trabajo.
  • Espacios de conflictos en la empresa.
  • Diferencias y alternativas.
  • Preguntas de diagnóstico.
  • Métodos de resolución de conflictos o diferencias.
  • Actitudes hacia la negociación.
    • Terminología: Principio de estabilidad o de inercia actitudinal
• Estilos y fases de negociación.
• Estilo Ganar-Ganar.
• Estilo Ganar-Perder.
• Fases de la negociación:
  • Preparación.
    • Terminología: Puntos TPG (Tengo que, Puedo, me Gustaría).
    • PMF (Puntos Máximos Favorables).
  • Discusión.
  • Proposiciones.
  • Intercambio.
  • Cierre y acuerdo.
  • Tipos de cierre.
• El área de negociación.
  • Terminología: PM (Punto de Ruptura).
  • Espacio negociador.
    • Área de negociación.
    • Ruptura.
    • Revisión de PMF y acuerdo errón
• Técnicas y presión en la negociación.
• Técnicas de persuasión
• Procesos de presión en la negociación.
• Técnicas de discusión efectivas.
• Alternativas al punto muerto.
• Las concesiones.