Definición de conflicto y negociación

por | marzo 17, 2015

La negociación supone una situación de tensión o conflicto entre dos o varias personas, produciéndose discordia y oposición entre ellas produciéndo cierto grado de agresividad.

Definiciones:

  • Conflicto:
    • Situación dada por una discordancia intereses contrapuestos de dos o varias partes.
    • Estado de oposición choque o lucha.
  • Agresividad: Es la respuesta humana cuando nos sientimos invadidos o amenazados en:
    • Nuestro espacio o intimidad.
    • Nuestros intereses.
    • Nuestras expectativas o ilusiones.
  • Negociación:
    • Tratar o conducir algún asunto, procurando su resolución más favorable.
    • Resolver de forma diplomática, una cuestión.

Metas en un equipo de trabajo:

  • La meta es lograr un equipo armónico para alcanzar los objetivos de la organización.
  • Obtener de cada colaborador enfoques creativos y útiles para resolver problemas.

A veces los objetivos de la organización chocan con los personales generando desacuerdos y diferencias que hay que tratar, el éxito dependen de:

  • La capacidad de comprender las diferencias.
  • Distinguir y seleccionar la más adecuada.

Espacios de conflictos en la empresa:

  • Internos:
    • De relación humana, entre compañeros del mismo nivel o distintos niveles.
    • De tensión estructural.
    • Clima laboral.
    • Tipo de organización.
    • Comunicación.
    • Estilo de mando o modelo de poder.
  • Externos:
    • Relación con las proveedores (poder).
    • Relación con los clientes.
    • Relación con las administraciones, instituciones (accionistas, sindicatos, administración, etc…)

 

Las diferencias:

Las diferencias pueden ser:

  • Interpersonales.
  • Intergrupales.

La actitud frente a las diferencias o conflictos puede ser:

  • Evitar.
  • Reprimir.
  • Agudizar.
  • Negociar.
  • Canalizar.
  • Mediar.
  • Arbitrar

Toda diferencia tiene un coste objetivo para cada parte, si este coste es mayor que su eliminación, las partes tratan de buscar una solución alternativa que puede ser:

  • Aniquilamiento del adversario.
  • Negociación o mediación.
  • Medidas legales o arbitraje.

Preguntas de diagnóstico:

Para diagnosticar las diferencias es necesario saber cual es la naturaleza de cada diferencia:

  • Sobre los hechos. Diferentes ideas sobre un mismo problema (ej. yo tengo datos más fiables…)
  • Las metas. Diferencias entre los objetivos a marcarse.
  • Los métodos. Diferencias entre qué procedimiento es el más adecuado para lograr las metas.
  • Los valores. Diferencias éticas, morales, formas de mando, etc…

Factores sobre los que descansa la diferencia:

  • Factores de información. Basados en fuentes de información diferentes, puntos de vista, experiencias distintas.
  • Factores de percepción. Basados en las actitudes, maneras diferentes de entender el mismo hecho.
  • Factores de rol. Posiciones distintas por jerarquía o status.

Situación en el momento de intervenir:

  • Fase de anticipación.
  • Fase de disputa abierta..
  • Fase de diferencia consciente (no expresada).
  • Fase de discusión.
  • Fase de conflicto abierto.

Métodos de resolución de conflictos o diferencias:

El conflicto acaba cuando una de las dos partes se “elimina”, esto sucede cuando el coste subjetivo de alargarlo es mayor que el de continuarlo. Los métodos más frecuentes son:

  • Mediación por intervención de una tercera parte neutral, cuyo papel es facilitar la búsqueda de una solución.
  • Arbitraje: Las dos partes se someten a juicio de un tercero. Este toma la decisión que tiene fuerza de ley y que las dos partes deben acatar.
  • Negociación: Las partes intentan llegar a un acuerdo por medio de conversaciones.

Actitudes hacia la negociación:

La actitud es la predisposición adquirida y no consciente hacia la actuación enfocada a llegar a acuerdos.

Los componentes de las actitudes son:

  • Creencias (información).
  • Sentimientos (aceptación o rechazo).
  • Acción, basada en intensidad de los sentimientos y rigidez de las creencias.

Principio de estabilidad o de inercia actitudinal: La persona tiende a estructurar su mundo (interior y exterior), intenta que sus creencias sean congruentes y se resiste a todo cambio.

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