Análisis y mejora de los resultados de venta

por | Marzo 21, 2015

El Forecast es la previsión de ventas, las ventas esperadas, y al informe que compara la situación comercial actual con el objetivo, y permite hacer una previsión de las ventas que finalmente se pueden alcanzar.

Es una comparación periódica de la realidad con lo presupuestado con un método de control:

  • Objetivo.
  • Medición.
  • Valoración.
  • Aplicación de medidas correctoras).

Análisis interno:

Aspectos internos que influyen 8P’s del Marketing:

      • Precio, Producto, Plaza, Promoción, Procesos, Prestación, Personas y Pruebas tangibles.

Aspectos externos:

      • Evolución del Entorno, del Mercado o la Competencia.

Análisis evolución clientes y resultados de ventas:

El análisis de los clientes actuales y potenciales nos ofrece información sobre la mejora de los resultados de la venta. Análisis de clientes (activos y perdidos):

  • Clasificar los clientes según su importancia; definir el valor del cliente actual y futuro.
  • Perfil de los mejores clientes en cada segmento.
  • Tasa de abandono y análisis de los clientes perdidos.
  • Definir estrategias de crecimiento y fidelización:
    • Incrementar la cuota de cliente.
    • Incrementar el potencial de cliente en otros productos o servicios.
    • Fidelizar: retener (adelantarse a aquellos que con peligro de abandono). Lograr su satisfacción.
  • Trabajar con los clientes potenciales:
    • Buscar clientes iguales a los clientes buenos actuales.
    • Contactar con los que habrán de ser buenos clientes.

El curso está orientado a las ventas en general, pero paralelamente mostramos vídeos que ayudarán a comprender el proceso de ventas en el entorno de internet. Las herramientas online actuales permiten realizar análisis en el entorno de internet que está en constante crecimiento.

Este vídeo del sitemas de publicidad online más importante del mundo “Google Adwords” servirá para hacerse una idea de cómo se debe llegar al consumidor y analizar a la compentencia.
Análisis de productos y resultados de ventas:

Análisis de la cartera de productos como una posible causa de la disminución de ventas. Matriz Boston CG.

  • Producto Estrella: rápido crecimiento y cuota elevada. Desarrollar producto.
  • Producto Vaca: crecimiento bajo y cuota alta. Conservar su posición.
  • Producto Perro: crecimiento bajo y cuota reducida. Posibilidad de reducirlos.
  • Interrogación: crecimiento alto y cuota reducida.

Ciclo de vida del Producto:

  • Desarrollo: costes elevados e ingresos bajos.
  • Crecimiento: beneficios crecientes.
  • Maduración: mayores ventas pero márgenes decrecientes.
  • Declive: muy pocas ventas

Análisis de Oportunidades de Crecimiento:

  • De uso: buscar nuevos usos o usuarios. Más variedad y frecuencia de uso.
  • De distribución: ampliar intensidad y cobertura de distribución.
  • En la línea de productos: más modelos y presentaciones.
  • Competitivos: penetrar en posiciones de otro competidor.

Análisis de posicionamiento y resultados de ventas:

Analizar el posicionamiento y el valor percibido por los clientes en nuestros productos. La errónea elección de las cualidades que asociar a la marca puede conllevar problemas de posicionamiento, producieno infra o sobre posicionamiento o posiconamiento confuso o dudoso.

Si el cliente percibe que el producto únicamente se diferencia del de la competencia en el precio, no se ha sabido transmitir la oferta de valor. Es preciso rodear al beneficio o servicio básico del producto con atributos que valore el cliente, incorporarle valor añadido. Estrategias básicas para cada escenario:

  • Crecer y Construir: Aumentar penetración en el mercado.
  • Desarrollo del mercado.
  • Desarrollo del Producto.
  • Diversificación. Integración hacia delante, hacia atrás y horizontal.
  • Retener y Mantener: nuevos usos o clientes, aumentar frecuencia de compra.
  • Cosechar o desinvertir: maximizar utilidades, obsolescencia programada, desinversión rápida, relanzamiento del producto mejorado, joint venture o riesgo compartido, encogimiento o liquidación.

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