Análisis del cliente. El mercado

por | marzo 17, 2015

Se entiende por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Es el número total de compradores potenciales de un determinado producto bajo condiciones específicas. El tamaño del mercado viene dado por todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

Tipo y tamaño de Mercados:

  • Reales: los que consumen estos productos.
  • Potenciales los que, no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Un mercado puede ser del tamaño que la empresa determine, de acuerdo con su capacidad económica, de producción y ventas.

  • Pequeño, si solamente es local; mediano, si es regional.
  • Grande si alcanza a cubrir todo el territorio nacional y, además, puede extenderse a otros países con actividades de exportación.

Dividir el mercado: Segmentación.

El mercado está conformado por subgrupos llamados segmentos, estos son grupos homogéneos (personas con similares en sus actitudes sobre ciertas variables) y probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

El mercado debe ser:

  • Medible: medir el tamaño, poder adquisitivo y características del segmento.
  • Rentable: El segmento ha de ser lo suficientemente grande y rentable para ser atendido.
  • Accesible: El segmento debe poder ser alcanzado y atendido con eficacia.
  • Diferenciable: El segmento ha de ser conceptualmente distinguible y responder de forma distinta a diferentes combinaciones de elementos y programas de marketing
  • Accionable: Es posible formular programas efectivos para atraer y atender al segmento.

Perfil de los clientes.

El marketing trata de descubrir las necesidades no satisfechas y vender el producto que las satisfaga. Es necesario definir con precisión a quienes se envían los mensajes de la empresa, por ello es necesario conocer a los clientes.

Para definir el tipo de clientes, se deben resolver los siguientes interrogantes:

  • ¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?
  • ¿Qué potencial tienen esos clientes para ser desarrollados como consumidores de futuros productos?
  • ¿Cómo se comparan los clientes con los de la competencia en gustos, ingresos y otros factores?
  • ¿Cuál es la magnitud de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado aún?

Motivaciones de compra de los clientes.

El ser humano experimenta necesidades y deseos que impulsan a lograr su satisfacción y estos impulsos constituyen motivos para la compra.

Varios autores han analizado estas motivaciones. Según Maslow hasta no satisfacer el nivel inferior no se prioriza el siguiente nivel. Las necesidades, comenzando por las más básicas serían: necesidades fisiológicas, de seguridad, de amor o pertenencia, de estima o status y de autorrealización.

 

Motivos de compra:

  • Primarios o racionales: necesidades básicas susceptibles de ser satisfechas por una gran variedad de productos (hambre, sed, sueño, etc..).
  • Selectivos o emocionales: necesidades que únicamente pueden ser satisfechas pro un artículo concreto en ocasiones incluso, por una marca.

Clasificación de los motivos de compra (modelo FASTER):

  • Facilidad de uso: Comodidad, Rapidez,…
  • Afecto: Afinidad, Afectividad, Fidelidad, de pertenencia a un grupo, Asociación…
  • Sociabilidad: Orgullo, reconocimiento del grupo, lujo,…
  • Tranquilidad: sensación de seguridad en lo físico y en lo económico, salud,…
  • Economía: precio, rentabilidad, ahorro,…
  • Renovación: ir a la moda, innovar (tecnología), cambio…

Posicionamiento en la mente de los clientes.

Posicionar es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado objetivo o cliente.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

  • Identificar el mejor atributo del producto.
  • Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.
  • Decidir la estrategia en función de las ventajas competitivas.
  • Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

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