Análisis de resultados y mejora de la red comercial

por | Marzo 20, 2015

El análisis de los resultados es la base para poder mejorar la Red Comercial. Este análisis será global de toda la red y de cada individuo. Antes comencemos por la definición de los objetivos.

Para la definición de los objetivos tenemos en cuenta:

  • El potencial de mercado.
  • Las ventas del sector.
  • El potencial de ventas.
  • Las ventas del período.
  • Consensuado con los comerciales.
  • Presupuesto de ventas atribuido a cada individuo.
  • Tiene que tener:
    • Especificidad.
    • Expresión en cifras.
    • Temporalidad.
    • Compatibilidad interna.
    • Realismo.
    • Elaboración coparticipada.
    • Proceso de control.
    • Formalización por escrito.

Druker indica que los objetivos deben ser SMART:

  • Especificos (Specífic).
  • Medibles (Measurable).
  • Factibles (Achievable).
  • Realistas (Realistic).
  • Especificado en el tiempo (Time related).

La comunicación de los objetivos responde a la regla de las 4 A: Ambientados, explicar la situación actual de la organización que lleva a estos objetivos, transmitir que son Alcanzables de forma que resulte Atractivo conseguirlos y lograr que los comerciales los Asuman.

 

Análisis de resultados:

El análisis de los resultados es la base para poder mejorar la Red Comercial. Este análisis al menos será global de toda la red y de cada individuo, pudiendo añadir otras unidades: zonas, productos, colecciones, clientes…

  • Analizar resultados cuantitativos de cada comercial, su actuación o comportamiento (relación con los clientes, disponibilidad, …).
  • Análizar los resultados cuantitativos conlleva indicadores de resultados en un tiempo determinado, Ej: volumen de ventas e indicadores avanzados o inductores a la acción (informan de la posible tendencia en el futuro. Ej: número de visitas, su incremento presupone un incremento en ventas).

Para un buen análisis de resultados se recomienda contar con un Cuadro de Mando Comercial, CMC (o Sales Scorecard) que ayude al directivo en la toma de decisiones para la mejora continua de los resultados.

Resultados que se suelen tener en cuenta:

  • Volumen de ventas o facturación.
  • Cumplimiento de cuotas de venta.
  • Margen bruto aportado.
  • Participación en el mercado.
  • Captación de clientes.
  • Impagados.
  • Visitas.
  • Ratio de éxito.
  • Número de pedidos,…
  • Ratios interesantes: Venta media al día, volumen medio por venta, media de pedidos al día, visitas al día, ventas medias por cliente, productos o pedidos por cliente, tasa de abandono…

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